Regelmatige updates over uw vakgebied?
8 augustus 2016 - 266 keer bekeken

Potgrond verpakken is een vak apart

“De wereld wordt steeds kleiner, we worden steeds vaker benaderd door Duitse potgrond-boeren voor verpakkingen. Ik kan me daar goed verstaanbaar maken en tot nu toe heeft het geen problemen opgeleverd dat ik niet perfect Duits praat.” Hans van Dongen is Product Manager bij Oerlemans, en weet binnen het bedrijf het meest van het verpakken van potgrond: “Ik doe vooral veel consumentenpotgrond, dan moet de verpakking het product verkopen. Soms is de verpakking net zo duur als de inhoud zelfs, omdat potgrond zo goedkoop is. Dus dan werkt een foto van een gazon veel beter dan een simpele tekst.”

Potgrond via de industrie

“Ik ben Product Manager voor potgrond, meststoffen en diervoeders. En daarnaast ook een stukje bouwnijverheid, industriële verpakkingen dus. Ik moet regelmatig uitleggen wat een Product Manager is, je krijgt ooit hele rare vragen. Accountmanager is makkelijker uit te leggen, maar het is eigenlijk ‘Accountmanager Plus’: ook meedenken en adviseren.” Dus je wilt een ander kaartje? “In de praktijk ben ik wel een beetje Product Manager hoor, zo zit ik bijvoorbeeld in een werkgroep met R&D, die werken met signalen uit de markt. Het product kan dan voor de fanfare uitlopen, maar het hoofdbestanddeel van mijn werk is toch Accountmanagement.”

“Ik werk hier sinds 1992, een hele poos. Ik heb eerst 10 jaar verkoop binnendienst gedaan, en sindsdien zit ik buiten. Maar buiten is hier toch twee dagen binnen, omdat iedere klant toch weer unieke wensen heeft. Je moet dus veel kennis aan collega’s overdragen: mensen van binnendienst, R&D, noem maar op. We hebben geen vast product wat we aan iedereen willen verkopen, maar proberen de wensen van de klant zoveel mogelijk te realiseren.” En in jouw geval zijn die klanten agrarisch? “Toen ik op de binnendienst kwam, begon ik eerst aan de industriële verpakkingen. Dat was niet meteen een groot segment omdat Oerlemans van oorsprong agrarisch is, dus dat was niet meteen een groot segment. De markten die tegen de bestaande agrarische markten aanzitten zijn potgrond, meststoffen en dergelijke. Vanuit die historie is het dus logisch dat je klanten in die branches gaat zoeken. En van daaruit is het kwaliteitsniveau omhoog gegaan, drukken is er bijvoorbeeld pas later bij gekomen.”

Voor elk verpakkingsprobleem een oplossing

“Mijn klanten lopen er regelmatig tegenaan dat potgrond organisch is en dus niet telkens hetzelfde, de zuurgraden kunnen bijvoorbeeld verschillen. De inkt moet ook bestand zijn tegen weerseffecten, omdat het overal wordt opgeslagen, zowel binnen als buiten. Dat vereist de juiste lak, en de juiste transportverpakking over de pallet. En in die zaken heb je een adviesfunctie naar je klanten toe.” En dat is jullie rol? “Klanten komen ook vaak bij ons terecht omdat hun oude leverancier het niet opgelost krijgt. Wij hebben natuurlijk ook wel eens problemen, maar we zoeken altijd naar de oplossing. Dat brengt het bedrijf ook naar een hoger plan, je rekt de elastiek van je bedrijfsmogelijkheden op. Dat is ook nodig: de buitenwereld staat ook niet stil, dus je kunt niet achterover leunen.”

“Voor mensen die hier al 25 jaar in de fabriek rondlopen is het wel eens wennen dat er zoveel verandert, dus het is wel belangrijk om ze daar op te wijzen. Soms laten we een case zien aan de mensen in de productie, zodat ze zien welke problemen onze klanten tegen kunnen komen.” En dat werkt? “Inderdaad. Het kan ook wel eens verhelderend zijn om een collega mee naar een klant te nemen. Als je het ‘waarom’ erbij vertelt gaan mensen er beter op letten, vaak is het door onwetendheid dat ze soms fouten maken. Dus kun je het ze eigenlijk niet verwijten.”

“Bij een nieuwe klant probeer ik altijd eerst aan tafel te komen, face-to-face gaan gesprekken nou eenmaal beter. Van tevoren lees ik me in op de website om een indruk te krijgen van de organisatie. Meestal neem ik een tas met voorbeelden met bedrukte verpakkingen mee. Ik laat ze vertellen wat ze willen en met de voorbeelden in de hand wordt het meestal een vruchtbaar gesprek: ze kunnen meteen reageren.”

“Sommige boeren zijn super-professioneel, andere hebben meer ondersteuning nodig. Je moet duidelijk aangeven wat kan, vanuit functionaliteit de kerstboom optuigen. Zeker als een reclamebureau al iets heeft ontwikkeld zonder te kijken naar de beperkingen van de verpakking, zoals de inkt of de aansluitpunten waar de verpakking aan elkaar wordt gemaakt. Dan probeer ik mee te denken en zo waarde toe te voegen, ik merk dat dat gewaardeerd wordt.”

Geschreven door Hans van Dongen – hvd@oerlemansplastics.nl

Reacties

Plaats een reactie